法人相手のマーケティング

2週間ぶりに書きます。その間、過程としてはまあまあ（70点くらいかな？）、結果は後から表れれば良いし（言い訳？）

と、独り言はともかく、前回の続き。
日本という国はとにかく贅沢な国で、誰もがモノに満たされた挙句、格差拡大だ何だという。　
格差？　年収300万円の負け組？　世界70億人のうち、年収１万ドル稼げてる『恵まれた人』がいったい何％いるか知ってて『下流』と言ってるんだ？
日本人というのは、世界全体ではずいぶん恵まれているはずだ。

モノは満ち、精神に満たされていないのが、今の日本人。
『共感できるか』
『日常よりもレベルの高い時間をすごせるか』
とかの判断基準で動くようになる。
その判断のために、信頼する相手のクチコミを信頼する。
それが、消費者向けのマーケティングの世界です。
というのが、前回の話。

会社相手の場合・・・
相手は組織＝上司の顔色を伺うサラリーマンなので、
「次回の鉄鉱石の調達先は共感した相手に変えます、３％値上がりするけど」
とは言えない。
「新しい鉄鉱石は３％高いですが、不良品が少ないし、必要なときに必要な量をくれるので在庫コストが圧縮できて、トータルでは５％オトクです！」
とか理屈をつける必要がある。

とはいえ、サラリーマンも人間なので、共感した相手には、何か『言い訳』をつけてでも買いたくなる。

その『言い訳』にあたるものの１つが、『導入事例』であると思う。
結局、消費者向けマーケティングの『クチコミ』と、法人向けでの『事例』とは、同じ効果があるような気がする。

ただ、法人向けの場合、あくまでも主役は営業。マーケティングは、営業マンをちょっと助けるくらいの役割しかできないケースは多い・・・
それでも、何か、圧倒的なマーケティング術を追求したい自分もいたり。
　

クチコミュニティ・マーケティング

連休に読んだ本の紹介２

クチコミュニティ・マーケティング2-実践編　（日野 佳恵子）

2003年の本だけど、時代は着実にこの方向に動いている。流行り廃りの早い消費者マーケティングの分野だけど、古典としての価値があると思う。

『クチコミュニティ・マーケティング』　とは

• 大量広告は『商品の存在』を認知させる。CMが大量に流れている、サラ金や缶コーヒーやビールなど、衝動買いする類の軽い商品なら、それだけでOK。
• しかし、消費者は本当に重要なものは、『クチコミ』で確かめないと買わない。『信頼できる相手』と接触し、対話する中ではじめて、『購買する動機』が高まる。
• そんな『クチコミの市場』で勝ち抜くための１つのカギは、明確な理念。会社も商品も、理念によってオンリーワンな存在になり、クチコミという厳しいハードルに耐えられる。
  

というもの。

実際僕も、重要なものを買ったり調べたりする時には、AMAZON,　価格ドットコム、教えてGoo（旧OK-Web）、などのネットの書き込みはチェックするし、電気製品ならビックカメラの店員さんと結構おしゃべりするし。本の内容は教科書的に正しい。

さらにこの本の特徴は、「女時（めどき）」、「接触→対話→記憶」、「心のマーケティング」、「一本立てる」、など、わかりやすいコンセプトが満載。そして、これらは全て、豊富な現場の事例から編み出されたものであるということ。体験から語った本は、『共感』できる。情報過多な時代にあって、共感って強い。前の渋井真帆の本と同じ。

ただ、僕が担当するのは、法人相手の商売が多い。クチコミって効きにくいのだ。

（知人ブログ記事を紹介）　法人営業でクチコミをあてにしてはいけない

で、どうするか？

前のIT企業のころから、その打開策として考えたのが、『事例』　と　『物語』。

誰かが、「私は当時こんな悩みを抱えていました。でもある日これに出会い、これこれの結果、解決の方向に向かっています・・・」　と、自分の物語を語る。人はそうゆうものに共感するのだ。

で。

この続きは、後日・・・。

男社会の企業、女主導の市場。

連休は山と田んぼの田舎で1週間のーんびり。








小学生のときから結構な数の本を読んできた町立図書館で、何冊か借りて読む。
その１つが、「稼ぎ力」ルネッサンスプロジェクト 稼ぎ力養成講座Episode1　

著者はカリスマ・キャリア・アドバイザー渋井真帆。 以前、丸の内OAZOでたまたまセミナー前の場面に出くわし、「なんだこの熱気は？」と驚いて、立ち読みしてさらに驚いて以来、注目の人。

この本は、寿退社に逃げ込んだダメダメちゃんな元OLが、女性企業家へと変身していく、２１世紀のシンデレラストーリー。
すごいところは、シナリオ設定の巧さ・・・

• 最初の超ダメダメちゃんぶり。それを、意欲能力は高いがくすぶってる銀行員の夫が教育してゆく、という、女性読者共感間違いなしの入り。
• 真ん中が普通の自己啓発の話。読者を巻き込むわかりやすい説明スキルが光る
• 最後、シンデレラへ変身する瞬間が、ジェットコースターの如く展開していきます。こんなこと本当にあるの？的な驚きに打たれてください。

　

僕が就職してぼーとしてた氷河期真っ只中、この東京のどこかで進行していた１つの物語、でもある。

バブル後の不況というのは、一面、目標追求型で男社会の日本企業が、感性重視の女性的な成熟市場に真剣に取り組むことに迫られはじめた時代、ともいえる。
この男女ギャップはそう簡単に解消できず、経沢香保子、日野佳恵子など、女性らしさを前面に出すタイプの起業家を産み出したともいえる。

と理屈はともかく、読者を巻き込む共感型の説明スキルは学ばないと。

以前、決算書まわりの教育の案件を担当したときには、あなたを変える「稼ぎ力」養成講座 決算書読みこなし編　を結構参考にしました。

千葉7区補選に見る選挙マーケティング

千葉7区補選、超エリート斎藤健氏、元キャバ嬢に敗れる。

斎藤健氏とは私も以前お話したことがあり、すごい人っているもんだー、とビビった記憶がある。ただのエリート官僚ではない。

その片鱗は、公式サイトの大下英治作の半生記に伺える。
http://www.saito-ken.jp/story_01.htm

大戦までの軍官僚の失敗を分析した本　
「転落の歴史に何を見るかー奉天会戦からノモンハン事件へ」
の書評も、大絶賛されているし。


だけど、知らない人にとって、「また中央が送り込んできた官僚」　と受け止められるのが自然。このイメージでは、有権者が望むであろう政治家像、たとえば、「私の悩みを理解してくれる、普通よりちょっと凄い人」　とかと、重ならない。

いわば、消費者ニーズと、消費者がイメージする商品ベネフィットとが、一致していない。

このギャップを空中戦で埋めることができない場合、接近戦で勝負するのが、マーケティングのセオリー。ビジネスなら営業マンの出番となる。

では選挙では？　

「握手」という強力な営業手法があるのですね。

小泉が駅前で演説する。ここで「さいーとー、けーんでーす！　みなさんのために、は、た、ら、き、まーす！」　と絶叫する。これをライブで体験した３万人が、見込み顧客層（＝リード）になる。この時点で、、「この人、超エリートっていうけど、意外と私の悩みを理解してくれるのかも？」　と、身近に思う。この３万人の中で、より興味の高い人は、握手の列に思わず並んでしまう。触る、という体験をした３０００人は、「この人は私の悩みを理解してくれる人に違いないわ！」と、最高レベルの関心を獲得できる。

いわば、一回だけ、ライブが足りなかった。

人間は理屈では動かないが、自分が体験を通じて納得したときには、動く。このことは、アミューズメント業界相手の商売をしてると、実感する。『体験』　『口コミ』　という古典的なマーケティング手法が最近あらためて注目されているけど、選挙もまた、マーケティングであることを実感する出来事だった。

斎藤氏は、政党がどこであれ、国政で活躍してほしい気がする。今後に注目したいと思う。

若い中小企業は、人が辞め過ぎる

昨日、丸の内タリーズ会議室で数名の知人とちょっとマジメに話し合い。
私が「よく知ってる某ベンチャー」、知人の商社とで、共通の話題がでる。

「某ベンチャー」では、1年前の社員名簿が、ごーっそりと入れ替わっている・・・　
その商社も、入っては消えていくそうだ。若い中小企業は、人が辞め過ぎる。

なんでそうなる？
「社長の個人企業なんだよねー」ということで一致する。

個人企業というのは、『社長のやり方』　しかノウハウがない。起業してそこそこ成功する人だから、最高レベルのスキルがあってこそ、のやり方なわけだ。一方で、それくらいの会社には、たいした人は入って来ない。（チカラを試したいとか、経験値つみたいとか、不純だよねー。誰だ？） 　このギャップに対応しなければならないのだけど、社長には強烈な成功体験があるから、どうしても同じレベルを期待してしまうのだろう。

「こうゆときにはこうするんだ！」
「なんでできない！」

と、ハイレベルなやり方を、凡人に押し付けてしまう。
結局、社長の手を借りてなんとか仕事はこなすが、所詮自分の手柄ではないし、社長への負い目も出来る。せいぜい努力と根性でしか、その借金を返せない。しかし、そんなのは長く続かない。

そんな生生しい分析で盛り上がる。
経験、とりわけ成功体験は、時に目を曇らせる。
じゃあ、どうすればいいの？

『凡人でもできるような新しい仕事のやり方』 をつくるのが、基本なのだと思う。 社長のやっている仕事を分解して、その１つ１つを社員なり、外部業者なり、パンフレットなり・・・に分担させるわけだ。

そして、能力が足りないの前提で、仕事を任せる。
たぶん、仕事の半分くらいは、『新しいやり方』のマニュアル通りやればできる。残りは自分で乗り越えないといけないカベなのだけど、方法は教えない。「どうすればいいと思う？」　という『コーチング』の手法で、考えさせる。　

それでダメなのも想定して、見込み客を多めに用意しておけばよい。
シンプルな確率論だ。

いわば鎌倉武士の一騎打ちから、モンゴル軍の集団戦のような、転換が必要になる。
先に紹介した船井総研イソズミ氏「売上2億円の会社を10億円にする方法」　http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478321167/masujirodiary-22?creative=1615&camp=243&adid=0JJMARY3T2DJ6S85P8X2&link_code=as1
では、「採用できる社員の能力は、社長の30％だ」と言う。
30％を前提に組み立てる、というルールを１つ作れば、一貫したビジネスモデルを作ることができる。さすがに凄腕のコンサルタント、シンプルだけど有効範囲の広いルール作りが上手い。

ベンチャーの人の問題については、もうひとつ、マーケティングという解決策がある。
この点は、あとで。

10億円企業を育てるということ。

益次郎のベンチャー転職を投資とリターンの関係で表現すれば、『ビジネススクールに自費で通う』　感じ。カネを払って経験を買う。その中で、これから収益を産み続ける　『資産』　を獲得できるはずだ。いまどき投資効果の高い資産って、ほかに思い浮かばない。

って、どんな経験を買うの？
ジャストフィットに説明してる本を紹介しよう！

（クリックするとアマゾンに飛ぶので買いましょう）

中小企業支援を得意とする船井総研のスターコンサルタントのノウハウを、部分的に公開したと思われる本です。（船井総研というコンサルティング会社の経営戦略は、さすがにコンサル、ド健康な医者みたいなもんで、学ぶべきものが豊富。が、長くなるので、またいずれ。。）

1年前の自分がこの本を読んだとして、ちょっと頭の中の知識が増えるだけだったと思う。でも今の自分にとって、行間に見えるイメージの量がものすごく多い。たとえばこれが『1?2年、ビジネススクールに自費で通う』という中身なのだ。

この本の中身、僕の経験とあわせて、これから少しづつ語っていきましょう。

『パペットマメット』におけるブランド多面展開仮説

（タイトルにやりすぎ感が・・・）

僕の帰宅は最近２２：００ごろが多くて、家につくとラジオをつけることが多い。テレビはしつこいので嫌い。

で今月スタートのJ-Waveの新人ナビゲータ、妙に気になる。。
シニカルでドライなユーモアと、ムーディでウェットな声の微妙なミスマッチ。
金剛地武志。

http://www.j-wave.co.jp/contents/navigator/kongouchi.htm

どっからこんな新人探してきたんだ？Yahooで検索。

『関連検索ワード』 に表示されるは
パペットマペット 金剛地武志

は？

調査続行。

こ、これが・・・

幾つかの情報を多面的に分析した結果、最も合理的と思われる仮説は、

『ある才能あるB級（扱い）タレントがお笑い市場に進出するにあたり、別ブランドを立ち上げて展開した』

といことである。いわば北米市場におけるトヨタとレクサスの関係と同様といえよう。

『経営者の孤独を解消する』というニーズ

少し知ってるフリージャーナリストのブログからhttp://app.blog.livedoor.jp/yumikoyokota/tb.cgi/50607061

ベンチャー企業の女性経営者の間で、占いや霊視が広まっているという。"お抱え占師"に経営の先行きだけでなく、人事異動や男性のことなども相談し、公私ともにどっぷりとハマっている。冷徹な経営判断をしなければならないトップがのめりこむ理由とは?

オーナー経営者にとって、相談、ということの価値が高いのは、実感できる。
ウチのトップは男だけど、プロの「コーチ」と契約して定期的に相談している。

「コーチ」（Coach）はスポーツでは一般的だけど、語源は「馬車」で、「大切な人をその人が望むところまで送り届ける」という意味。そこから、本人に方法を教えるのではなく、自身の「気づき」を重視し、もともと持っている潜在能力を十分に発揮させる、という人材育成手法を、『コーチング』といい、経営の世界で最近はやっています。

具体的には、相談者が気になっていることを相談すると、質問の答えはいわずに、「何が問題だと思う？」「なぜそう思う？」とかシンプルな質問を繰り返すことで、自分で答えを探させる、という方法を取る。

育成、は通常「トレーニング」だけど、Train（電車）は線路の上を走るだけ、Coach（馬車）は道を自由に移動する、という喩えで、違いがイメージできる？

彼の場合、知識があるから相談相手には、方法論を体系的に勉強したコーチを選ぶ。
でも、同じようなスキルを身に付けた占い師に偶然あたってしまう経営者だっているわけだ。
<参考：占い師のスキル>　

共通しているのは、他人にわざわざ高い金を払って相談する、というニーズがある、ということ。
『相手が今、お金を払ってでも欲しいもの』は、『その相手の金銭感覚の範囲内の値段』で、いくらでも売れる。そして、一人上客を納得させれば、口コミだけでもそこそこ売上は伸ばせる。占い師、という不思議な存在も、こう考えれば、ビジネスのセオリーにそって理解できる。