ブログ移転します

こんにちは、益次郎です。

ブログを移転します。
http://masujiro.cocolog-nifty.com/blog/

今の会社に関わり始めてほぼ1年、当初の試行錯誤の状態を抜けて、見渡せてる感が出てきました。
さらなるご愛顧を。

事例セミナーいいかも！

今週、顧客事例をフィーチャーしたセミナーを開催。
初の有料セミナーが発売10日で完売、追加開催を即決するも既に半数以上埋まる。
今回参加者の6割が部長級以上。
もうワンステップで直に経営者につながる戦略的要所を確保できた。

ここで我が社のマーケティングの歴史をひもとくと・・・
主要顧客は実質的に創業前後に集中、という創業者頼りの個人企業時代が続く。
新規開拓の仕組み作りに乗り出したのが、益次郎参加の頃。
しかし、当初のセミナーは無料でも参加数十名、後の売上にもほとんどつながらない。
わたしが担当して少し手を加え、東京大阪名古屋を横断し合計200名参加→　こっから顧客獲得もでき、トータル大成功。
さらに有料化を機にターゲットの絞り込みを進め、成約率は劇的に上がるかも？

と、書くとスムーズな成功のようだけど、例によって裏側はかなりヒドいドタバタではある。
半年前との違いは、計算通りな割合が増えてドタバタが減ったこと、ドタバタすること自体が計算通りであること。

とはいえ、直前数十時間のドタバタは酷いものがあった
（といいながら毎日5時間睡眠＋30分の昼寝を欠かすことのない毎日であった。。）

なので、おそるおそるアンケートを集計すると、90%近い満足度と、熱いコメントの数々…

今回、受講料収入の何十倍も投資をさせてもらったので、これから、受講者と深く長い関係を築いていかなければ意味がない。
でもこれまでのところ、出来杉。
その理由は、また後日。

・・・
隣の部屋でも、研修会社がセミナーを開いている。終わったあと、少し立ち話。
創業時期、規模、ほぼ同じだ。論理重視のアプローチなようで、ウチとは真逆だけど、順調に成長してるようだ。
この会社、私ならどう仕掛けるか？そんな想像をしてみるのも、楽しい。

指揮者ベン・ザンダーの講演に行く

昨日は3年のロンドン滞在から帰った友人の歓迎会。ヘビーな話をたくさんしたのだがヘビー過ぎるので省略。

で今日はボストン・フィルハーモニー管弦楽団の指揮者であり、ビジネスの世界でも「人の可能性を引き出すコーチ」としての講演が大人気のベンジャミン・ザンダーの講演に行く。

音楽を通して人の可能性を引き出すということを、情熱ほとばしる語り、会場全員参加のコーラスやアマチュアの弦楽４重奏の即興指揮を通じて、体感させる。
まさにワールドクラスの人物の凄さを、同じ空間で体感できるのは、全くすばらしい。

ただ、主催者（イベント会社？）は経験不足？
レシーバーを配布して通訳が隠れて話す並行型ではなく、通訳が横に居て話を１つ１つ止めての逐語型のため、話の勢いが殺がれてしまう。これは、一流の講演でやってはいけない。
しかも、同時通訳のスキル不足。最後のキーフレーズ　"Coaching is on just a sentence away."　（コーチングに必要なのはたった１つの文章だけ）を、「コーチングは１つの文章です」と、苦し紛れな誤訳をしている…

前の外資が毎年やっていた社員総会のほうがこのあたりのレベルが高い。大企業はやはり１つ１つの行動のレベルが高い。

しかし、過剰品質、ということもある。
少々粗くても、極上なものをがんばって届けてくれるところが、ベンチャーの良さだ。
細かいことは、気にしない！

益次郎オフィス移転再決定！

7月から引き継いだ仕事、いい加減仕上げろよ！的な仕事などで余裕なく、、、

マーケティング面での入社以来というか我が社創業以来の懸案が１つ、解決に動きつつあるかもしれない雰囲気が出てきました。落ち着いたら書いていきましょう。

閑静な高級住宅街への益次郎オフィス移転計画は、旧地方財閥系オーナーの方から拒絶をを喰らう、、、
ベンチャー＝零細企業。それとも顧客の業界？信用が無いのは仕方ないか？まーわからん奴にわかってもらわんでもいいな。
おかげでもっといいところを見つけ、めでたく8月より明治の豪邸に隣接する高級アパートメントへの移転が決定。

ほぼ1周年

何が１年かというと、今の会社のことを知ってから。

すぐに、前の会社で実質的に手がけていた、企画・マーケティング・人材育成を、今の会社にあてはめる方策を考えはじめたので、ある意味、ほぼ1周年といえるのです。

その後、ほぼ季節ごとに部署や担当を変えながら進めてきて、7月からこれらを組み合わせて主力事業の強化に乗り出す。
どうも僕は、既存の事業の一部をうまくやる仕事よりも、自分で好き勝手に進めてるうちに「こんなのできました」的な展開になることが多い。。

やろうとしていることは、似た形のものが多いけど、その形だけマネしてもダメ。方向感を失わないためには、なんでそうなってるのか、本質を見抜く必要がある。そのために、最近読書熱が高い。昔もビジネス本を読むのは好きだったけど、必要に迫られて読む感じが強くなってきた。というか、読書に実行する楽しみがついてきた、のかも。

先週読んだのは、中小?個人起業家向けマーケティングの神ともいえる神田昌典。
起業のストーリーの形で、ノウハウと同時に、成功のダークサイドを本人の実体験や心理学を交えて説く。

2004年の出版時にはギラギラした光の中にいた人たちが今、次々と堕ちてゆくのが、少し重なって見える。光は影と調和したときに始めて美しい。

益次郎オフィス(自称）移転

また2週ぶりに書きます。

法人向けと個人向けの事業を統括したマーケティング部門が立ち上がって数週間。
ただ、個人マーケは確率論の世界で、一騎打ち決定力勝負の法人マーケとは別物。
しかも個人向けのは既に方針がかなり決まっている。

どうしようか？
はじめはまじめにシナジーの可能性を検討してみたものの・・・

結局、もともとの法人向けの基盤固めに集中することとする。
その副産物を個人向けのほうでも使えるようにしとけばよいだろう。
あと、顧客管理システムを正社員志望バイトさんが作ってくれるので、全体としての成果も残る。
よしよし。

「思いを込めた構想」　と　「思いつきな空想」　は紙一重。
私は先入観を持たずに、小さな実験を進めながら、現実の成果につなげていくまで。
少し遠回りしたほうが実現しやすいものもあるのさ。

ってわけで仕事は実はスローダウンしていて、益次郎カンパニーの本社移転プロジェクトを進める。
新興臨海地区から都心に程近い閑静な高級住宅地へ。(自称）

インテリアの参考に雑誌を立ち読みしていたら、高校の同級生が『注目の若手建築家』として一般誌で特集されててビビる。。広大な土地を確保して建築家に注文すれば、良い家が建つこともわかった。。。

この坂の向こうです。　　　

法人相手のマーケティング

2週間ぶりに書きます。その間、過程としてはまあまあ（70点くらいかな？）、結果は後から表れれば良いし（言い訳？）

と、独り言はともかく、前回の続き。
日本という国はとにかく贅沢な国で、誰もがモノに満たされた挙句、格差拡大だ何だという。　
格差？　年収300万円の負け組？　世界70億人のうち、年収１万ドル稼げてる『恵まれた人』がいったい何％いるか知ってて『下流』と言ってるんだ？
日本人というのは、世界全体ではずいぶん恵まれているはずだ。

モノは満ち、精神に満たされていないのが、今の日本人。
『共感できるか』
『日常よりもレベルの高い時間をすごせるか』
とかの判断基準で動くようになる。
その判断のために、信頼する相手のクチコミを信頼する。
それが、消費者向けのマーケティングの世界です。
というのが、前回の話。

会社相手の場合・・・
相手は組織＝上司の顔色を伺うサラリーマンなので、
「次回の鉄鉱石の調達先は共感した相手に変えます、３％値上がりするけど」
とは言えない。
「新しい鉄鉱石は３％高いですが、不良品が少ないし、必要なときに必要な量をくれるので在庫コストが圧縮できて、トータルでは５％オトクです！」
とか理屈をつける必要がある。

とはいえ、サラリーマンも人間なので、共感した相手には、何か『言い訳』をつけてでも買いたくなる。

その『言い訳』にあたるものの１つが、『導入事例』であると思う。
結局、消費者向けマーケティングの『クチコミ』と、法人向けでの『事例』とは、同じ効果があるような気がする。

ただ、法人向けの場合、あくまでも主役は営業。マーケティングは、営業マンをちょっと助けるくらいの役割しかできないケースは多い・・・
それでも、何か、圧倒的なマーケティング術を追求したい自分もいたり。
　

クチコミュニティ・マーケティング

連休に読んだ本の紹介２

クチコミュニティ・マーケティング2-実践編　（日野 佳恵子）

2003年の本だけど、時代は着実にこの方向に動いている。流行り廃りの早い消費者マーケティングの分野だけど、古典としての価値があると思う。

『クチコミュニティ・マーケティング』　とは

• 大量広告は『商品の存在』を認知させる。CMが大量に流れている、サラ金や缶コーヒーやビールなど、衝動買いする類の軽い商品なら、それだけでOK。
• しかし、消費者は本当に重要なものは、『クチコミ』で確かめないと買わない。『信頼できる相手』と接触し、対話する中ではじめて、『購買する動機』が高まる。
• そんな『クチコミの市場』で勝ち抜くための１つのカギは、明確な理念。会社も商品も、理念によってオンリーワンな存在になり、クチコミという厳しいハードルに耐えられる。
  

というもの。

実際僕も、重要なものを買ったり調べたりする時には、AMAZON,　価格ドットコム、教えてGoo（旧OK-Web）、などのネットの書き込みはチェックするし、電気製品ならビックカメラの店員さんと結構おしゃべりするし。本の内容は教科書的に正しい。

さらにこの本の特徴は、「女時（めどき）」、「接触→対話→記憶」、「心のマーケティング」、「一本立てる」、など、わかりやすいコンセプトが満載。そして、これらは全て、豊富な現場の事例から編み出されたものであるということ。体験から語った本は、『共感』できる。情報過多な時代にあって、共感って強い。前の渋井真帆の本と同じ。

ただ、僕が担当するのは、法人相手の商売が多い。クチコミって効きにくいのだ。

（知人ブログ記事を紹介）　法人営業でクチコミをあてにしてはいけない

で、どうするか？

前のIT企業のころから、その打開策として考えたのが、『事例』　と　『物語』。

誰かが、「私は当時こんな悩みを抱えていました。でもある日これに出会い、これこれの結果、解決の方向に向かっています・・・」　と、自分の物語を語る。人はそうゆうものに共感するのだ。

で。

この続きは、後日・・・。